Uvod v senzorično trženje

Kako nas naši čuti prodajajo

Ke Chen / EyeEm / Getty Images

Ko vstopite v pekarno, je že sam vonj, ki se širi iz pečice, pogosto dovolj, da stranke spodbudi k nakupu sladkarij. Prizori, zvoki in vonjave sodobnega trga so le redko naključje. Bolj verjetno je, da so orodja razvijajoče se strategije psihološkega trženja, imenovane senzorično trženje, namenjeno pridobivanju vaše zvestobe in predvsem vaših dolarjev.

Kratka zgodovina senzoričnega marketinga

Področje psihološkega trženja, znano kot 'senzorično trženje', je oglaševalska taktika, namenjena privabljanju enega ali več pet človeških čutov vida, sluha, vonja, okusa in dotika za ustvarjanje čustvene asociacije z določenim izdelkom ali blagovno znamko. Uspešna strategija senzorične blagovne znamke se osredotoča na določena prepričanja, občutke, misli in spomine, da ustvari podobo blagovne znamke v glavah stranke. Če vas na primer oktobrski vonj po bučnih začimbah spomni na Starbucks, ni naključje.

Senzorična blagovna znamka sega v štirideseta leta prejšnjega stoletja, ko so tržniki začeli raziskovati vlogo vida v oglaševanju. Takrat so bile glavne oblike vizualnega oglaševanja tiskani plakati in panoji, raziskave pa so bile usmerjene v učinke različnih barv in pisav znotraj njih. Kot televizija začela najti pot v skoraj vsak ameriški dom, so oglaševalci začeli nagovarjati potrošnikov čut za zvok. Prva televizijska reklama, ki je vsebovala ulov, naj bi bila reklama za čistilo Ajax podjetja Colgate-Palmolive, predvajana leta 1948.

Ob upoštevanju naraščajoče priljubljenosti aromaterapija in njena povezava z barvno terapijo , so tržniki začeli raziskovati uporabo vonja v oglaševanju in promociji blagovne znamke v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja. Ugotovili so, da lahko skrbno izbrani vonji naredijo njihove izdelke privlačnejše za potrošnike. V zadnjem času so trgovci na drobno ugotovili, da lahko vnos določenih vonjav v njihove trgovine poveča prodajo. Priljubljenost veččutnega marketinga je v porastu.

Kako deluje senzorično trženje

Kot pristop, ki se osredotoča na čute namesto na logiko, lahko senzorično trženje vpliva na ljudi na način, na katerega tradicionalno množično trženje ne more. Klasično množično trženje deluje na prepričanju, da se bodo ljudje – kot potrošniki – obnašali »racionalno«, ko se bodo soočili z odločitvami o nakupu.

Tradicionalno trženje predpostavlja, da bodo potrošniki sistematično upoštevali konkretne dejavnike izdelka, kot so cena, lastnosti in uporabnost. Nasprotno pa senzorično trženje skuša uporabiti potrošnikove življenjske izkušnje in občutke. Te življenjske izkušnje imajo prepoznavne senzorične, čustvene, kognitivne in vedenjske vidike. Senzorično trženje predpostavlja, da se bodo ljudje kot potrošniki bolj ravnali v skladu s svojimi čustvenimi impulzi kot objektivnim razmišljanjem. Na ta način lahko učinkovito senzorično trženje povzroči, da se potrošniki odločijo za nakup določenega izdelka, namesto enakovredne, a cenejše alternative.

Za Harvard Business Review marca 2015 , je zapisal pionir senzoričnega trženja Aradhna Krishna, V preteklosti je bila komunikacija s strankami v bistvu monologi – podjetja so se le 'pogovarjala' s potrošniki. Nato so se razvili v dialoge, s povratnimi informacijami strank. Zdaj postajajo večdimenzionalni pogovori, pri čemer izdelki najdejo svoje lastne glasove, potrošniki pa se nanje odzivajo visceralno in podzavestno.

Senzorično trženje poskuša zagotoviti trajen uspeh izdelka z:

• Prepoznavanje, merjenje in razumevanje čustev potrošnikov
• Prepoznavanje in izkoriščanje novih trgov
• Zagotavljanje prvih in ponovnih nakupov (zvestoba blagovni znamki)

Profesor Jihyun Song z univerze Iowa State University pravi, da potrošniki povezujejo različne znamke s svojimi najbolj nepozabnimi izkušnjami – dobrimi in slabimi – s svojim nakupovalnim vedenjem, ki ga vodijo »pripovedovanje zgodb in čustva«. Na ta način senzorični tržniki ustvarjajo čustvene vezi, ki potrošnika povezujejo z blagovno znamko.

Kako iskrene in vznemirljive znamke igrajo na čute

Dizajn izdelka ustvarja njegovo identiteto. Dizajn blagovne znamke lahko izrazi inovativnost, ki postavlja trende, kot je Apple, ali utrjuje njeno zanesljivo tradicijo, kot je IBM. Po mnenju strokovnjakov za trženje potrošniki podzavestno pripisujejo blagovnim znamkam podobne osebnosti, kar vodi do intimne in (upajmo, da za blagovne znamke) trajne zvestobe. Večina blagovnih znamk velja za 'iskrene' ali 'vznemirljive' osebnosti.

'Iskrene' znamke, kot so IBM , Mercedes Benz in New York Life se običajno dojemajo kot konzervativni, uveljavljeni in zdravi, medtem ko se 'razburljive' znamke, kot so Apple, Abercrombie in Fitch ter Ferrari, dojemajo kot domiselne, drzne in postavljajo trende. Na splošno so potrošniki nagnjeni k oblikovanju dolgotrajnejših odnosov z iskrenimi blagovnimi znamkami kot z vznemirljivimi blagovnimi znamkami.

Pogled in barva v marketingu

Ljudje so svoje imetje izbirali na podlagi tega, kako so 'videli', že dolgo preden je oglaševalska industrija sploh obstajala. Z očmi, ki vsebujejo dve tretjini vseh čutilnih celic v telesu videče osebe, velja, da je vid najvidnejše od vseh človeških čutov. Senzorično trženje uporablja vid za ustvarjanje identitete blagovne znamke in ustvarjanje nepozabne 'izkušnje vida' za potrošnike. Ta izkušnja sega od oblikovanja samega izdelka do embalaže, notranjosti trgovin in tiskanega oglaševanja.

Razvojnavidezna resničnost(VR) zdaj čutnim tržnikom omogoča ustvarjanje še bolj poglobljenih potrošniških izkušenj. Na primer, nova VR očala 'Teleporter' hotela Marriott omogočajo potencialnim gostom, da vidijo in 'doživijo' znamenitosti in zvoke potovalnih destinacij, preden rezervirajo bivanje.

Noben vidik oblikovanja izdelka ni več prepuščen naključju, zlasti barva. Raziskave kažejo, da do 90 % vseh hitrih odločitev o nakupu temelji samo na barvah izdelkov ali blagovni znamki. Druge študije so pokazale, da je sprejemanje blagovne znamke v veliki meri odvisno od primernosti barv, povezanih z blagovno znamko – ali barva 'pristaja' izdelku?

Sčasoma so nekatere barve postale pogosto povezane z določenimi lastnostmi. Na primer, rjava z robustnostjo, rdeča z vznemirljivostjo in modra s prefinjenostjo in zanesljivostjo. Vendar pa je cilj sodobnega senzoričnega trženja izbira barv, ki prikazujejo želeno individualno osebnost blagovne znamke, namesto da bi se držali takšnih stereotipnih barvnih asociacij.

Zvok v marketingu

Zvok skupaj z vidom predstavlja 99 % vseh informacij o blagovni znamki, predstavljenih potrošnikom. Zvok, ki se od izuma radia in televizije pogosteje uporablja v množičnem trženju, prispeva k prepoznavnosti blagovne znamke na skoraj enak način, kot ljudje uporabljajo govor za ugotavljanje in izražanje svoje identitete.

Danes blagovne znamke porabijo ogromne vsote denarja in časa za izbiro glasbe, džinglov in izgovorjenih besed, ki jih bodo potrošniki začeli povezovati z njihovimi izdelki. Večja maloprodajna mesta, kot so The Gap, Bed Bath & Beyond in Outdoor World, na primer, uporabljajo prilagojene glasbene programe v trgovinah, da pritegnejo čute svojih pričakovanih skupin strank.

Abercrombie in Fitch na primer vesta, da njihovi običajno mlajši kupci zapravijo več denarja, ko se v trgovini predvaja glasna plesna glasba. Kot Emily Anthese iz Psihologija danes je zapisal: 'Nakupovalci naredijo bolj impulzivne nakupe, ko so preveč stimulirani. Glasna glasnost vodi v senzorično preobremenitev, kar slabi samokontrolo.«

Glede na Harvard Business Review , znano Intel 'Bong' se predvaja nekje na svetu vsakih pet minut. Preprost ton s petimi notami, skupaj z nepozabnim sloganom - 'Intel inside' - je Intelu pomagal postati ena najbolj priznanih blagovnih znamk na svetu.

Vonj v marketingu

Raziskovalci verjamejo, da je vonj čutilo, ki je najmočneje povezano s čustvi, saj več kot 75 % naših občutkov ustvarijo vonjave.

Današnja industrija dišav se vse bolj osredotoča na izpopolnjevanje parfumov za možgane – še posebej za možgane strank. Po besedah ​​Harolda Vogta, soustanovitelja Inštituta za trženje dišav v Scarsdalu v New Yorku, vsaj 20 podjetij za trženje dišav po vsem svetu razvija dišave in arome za podjetja, da bi jim pomagala izboljšati trženje in okrepiti identiteto svoje blagovne znamke pri strankah.

Industrija potrošniških dišav je trenutno milijardni posel. Industrija dišav se pomika v klimatizacijo notranjih okolij s tehnologijo aromaterapije. Naravne in kemične snovi se sproščajo v zrak, da izboljšajo počutje in celo povečajo človeško zmogljivost.

Sisteme za pripravo dišav zdaj najdemo v domovih, hotelih, letoviščih, zdravstvenih ustanovah in maloprodajnih trgovinah. pri Walt Disney World na Floridi se obiskovalci Čarobne hiše v centru Epcot sprostijo in tolažijo ob vonju sveže pečenih čokoladnih piškotov. Lastne verige pekarn in kavarn, kot so Starbucks, Dunkin' Donuts in Mrs. Fields Cookies, priznavajo pomen vonja sveže kuhane kave pri privabljanju strank.

Kateri vonji delujejo? Raziskovalci trženja dišav pravijo, da so arome sivke, bazilike, cimeta in citrusov sproščujoče, poprove mete, timijana in rožmarina pa poživljajoče. Ingver, kardamom, sladki koren in čokolada vzbujajo romantična čustva, medtem ko vrtnica spodbuja pozitivnost in srečo. Druga nedavna študija je pokazala, da vonj pomaranč pomirja strahove zobozdravstvenih pacientov, ki čakajo na večje posege.

Singapore Airlines je v dvorani slavnih senzoričnega trženja zaradi svoje patentirane dišave Stefan Floridian Waters. Stefan Floridian Waters, ki je zdaj registrirana blagovna znamka letalske družbe, se uporablja v parfumu, ki ga nosijo stevardese, se meša v hotelskih brisačah, ki jih postrežejo pred vzletom, in se razprši po kabinah vseh letal Singapore Airlines.

Okus za trženje

Okus velja za najbolj intimnega čutila, predvsem zato, ker okusov ni mogoče okusiti na daljavo. Okus velja tudi za čutilo, ki mu je najtežje ustreči, saj se od osebe do osebe zelo razlikuje. Raziskovalci so ugotovili, da so naši individualni okusi v 78 % odvisni od naših genov.

Kljub težavam z ustvarjanjem množične 'okusne privlačnosti' so poskušali. Leta 2007 je švedska veriga trgovine s hrano City Gross začela dostavljati vrečke z živili z vzorci kruha, pijač, namazov za sendviče in sadja neposredno strankam na dom. Posledično so kupci City Grossa čutili bolj intimno in nepozabno povezavo z izdelki blagovne znamke v primerjavi s tistimi pri blagovnih znamkah, ki so uporabljale bolj tradicionalne marketinške taktike, kot so kuponi in popusti.

Dotik v marketingu

Prvo pravilo prodaje na drobno je: 'Navedite stranko, da drži izdelek.' Kot pomemben vidik senzoričnega trženja dotik izboljša interakcijo strank z izdelki blagovne znamke. Fizično držanje izdelkov lahko ustvari občutek lastništva, kar sproži odločitve o nakupu, ki jih morate imeti. Medicinske raziskave so dokazale, da prijetne dotične izkušnje povzročijo, da možgani sproščajo tako imenovani 'hormon ljubezni', oksitocin, kar vodi do občutkov umirjenosti in dobrega počutja.

Tako kot pri občutku okusa tudi taktilnega trženja ni mogoče izvajati na daljavo. Zahteva, da stranka neposredno komunicira z blagovno znamko, običajno prek izkušenj v trgovini. Zaradi tega so številni trgovci na drobno izdelke brez škatel razstavljali na odprtih policah namesto v zaprtih vitrinah. Večji trgovci z elektroniko za stranke, kot sta Best Buy in Apple Store, so znani po tem, da spodbujajo kupce k nakupovanju izdelkov višjega cenovnega razreda.

Raziskava, ki jo navaja Harvard Business Review, kaže, da dejanski medosebni dotik, kot je stisk roke ali rahlo trepljanje po rami, povzroči, da se ljudje počutijo varnejše in porabijo več denarja. Študije so pokazale, da natakarice, ki se dotaknejo gostov, ki jim strežejo, zaslužijo več napitnine.

Uspehi veččutnega trženja

Danes najuspešnejše senzorične marketinške kampanje nagovarjajo več čutov. Več čutov kot je pritegnjenih, učinkovitejša bosta blagovna znamka in oglaševanje. Dve glavni blagovni znamki, znani po svojih veččutnih marketinških kampanjah, sta Apple in Starbucks.

Apple Store

V svojih trgovinah, Apple omogoča kupcem, da v celoti 'izkusijo' blagovno znamko. V teh konceptualnih trgovinah se stranke spodbujajo, da vidijo, se dotaknejo in spoznajo celotno blagovno znamko Apple. Trgovine so zasnovane tako, da bodoče in obstoječe lastnike Appla prepričajo, da je in bo inovativna blagovna znamka ključ do uživanja v 'najsodobnejšem' življenjskem slogu.

Starbucks

Kot pionir pri uporabi veččutnega trženja je Starbucksova filozofija zadovoljiti čute okusa, vida, dotika in sluha svojih strank. Blagovna znamka Starbucks ponuja ta obsežen paket čutnega užitka z uporabo doslednih okusov, arom, glasbe in tiska, za katere je znano, da pritegnejo njene stranke. Vsa glasba, ki se predvaja v trgovinah Starbucks po vsem svetu, je izbrana med približno 100 do 9000 skladbami na CD-jih, ki jih v trgovine vsak mesec pošlje glavna pisarna podjetja. S tem pristopom lahko potrošniki v vseh državah in kulturah delijo veliko več kot le skodelico dobre kave. Dobijo celotno 'izkušnjo Starbucksa'.