Kaj je model verjetnosti izdelave v psihologiji?

Do spremembe odnosa pride na dva načina

Ženska razmišlja pred tablo.

andresr / Getty Images

The model verjetnosti izdelave je teorija prepričevanja, ki nakazuje, da obstajata dva različna načina, kako je ljudi mogoče prepričati o nečem, odvisno od tega, kako vloženi so v temo. Ko so ljudje močno motivirani in imajo čas za razmislek o odločitvi, pride do prepričevanja skozi centralna pot , v katerem skrbno pretehtajo prednosti in slabosti izbire. Ko pa se ljudem mudi ali je odločitev zanje manj pomembna, jih lažje prepriča periferna pot , to je po lastnostih, ki so bolj tangencialne glede na zadevno odločitev.

Ključni zaključki: model verjetnosti izdelave

• Model verjetnosti izdelave pojasnjuje, kako je mogoče ljudi prepričati, da spremenijo svoj odnos.
• Ko so ljudje vloženi v temo in imajo čas in energijo za razmislek o temi, je večja verjetnost, da jih bodo prepričali prek centralna pot .
• Ko so ljudje manj vloženi v temo, je bolj verjetno, da jih bo prepričala periferna pot in nanje lažje vplivajo površinski vidiki situacije.

Pregled modela verjetnosti izdelave

The model verjetnosti izdelave je teorija, ki sta jo razvila Richard Petty in John Cacioppo v sedemdesetih in osemdesetih letih prejšnjega stoletja. Prejšnje raziskave o prepričevanju so pokazale nasprotujoče si rezultate, zato sta Petty in Cacioppo razvila svojo teorijo, da bi bolje pojasnila, kako in zakaj je ljudi mogoče prepričati, da spremenijo svoj odnos do določene teme.

Po mnenju Pettyja in Cacioppa je ključni koncept, ki ga je treba razumeti, ideja izdelava . Na višjih ravneh izdelave je večja verjetnost, da bodo ljudje skrbno premislili o vprašanju, na nižjih ravneh pa lahko sprejmejo odločitve, ki so manj skrbno premišljene.

Kateri dejavniki vplivajo na elaboracijo? Eden glavnih dejavnikov je, ali je zadeva osebno pomembna za nas. Na primer, predstavljajte si, da berete o predlaganem davku na soda v vašem mestu. Če pijete gazirane pijače, bi model verjetnosti elaboracije predvidel, da bi bila elaboracija višja (ker bi morda plačevali ta davek). Po drugi strani pa bi imeli ljudje, ki ne pijejo gaziranih pijač (ali pivci gaziranih pijač, ki živijo v mestu, ki ne razmišlja o uvedbi davka na soda), nižjo stopnjo elaboracije. Tudi drugi dejavniki lahko vplivajo na našo motivacijo, da podrobneje razložimo neko temo, na primer, kako hitro nas bo morebitna težava prizadela (razdelava je višja pri stvareh, ki nas zadevajo takoj), koliko že vemo o temi (več obstoječega znanja je povezano na večjo razlago) in ali se vprašanje nanaša na osrednji vidik naše identitete (če je, je razlaga večja).

Drugi dejavnik, ki vpliva na elaboracijo, je, ali imamo čas in sposobnost, da smo pozorni. Včasih se preveč mudimo ali smo preveč raztreseni, da bi bili pozorni na težavo, in v tem primeru je elaboracija manjša. Na primer, predstavljajte si, da vas ogovorijo v supermarketu in vas prosijo, da podpišete politično peticijo. Če imate dovolj časa, lahko natančno preberete peticijo in pobudniku zastavite vprašanja o tem vprašanju. Če pa hitite v službo ali poskušate v avto naložiti težke špecerije, je manj verjetno, da boste skrbno oblikovali mnenje o temi peticije.

V bistvu je izdelava spekter od nizkega do visokega. Kjer je nekdo v spektru, vpliva na verjetnost, da ga bodo prepričali po osrednji ali obrobni poti.

Osrednja pot do prepričevanja

Ko je elaboracija višja, je večja verjetnost, da nas bodo prepričali po osrednji poti. Na osrednji poti smo pozorni na utemeljenost argumenta in skrbno pretehtamo prednosti in slabosti vprašanja. V bistvu osrednja pot vključuje uporabo kritičnega razmišljanja in poskušanje sprejeti najboljšo možno odločitev. (Ne glede na to, tudi če uporabljamo osrednjo pot, lahko še vedno obdelamo informacije v a pristranski način.)

Pomembno je, da so stališča, oblikovana skozi osrednjo pot, še posebej močna. Ko nas prepričujejo po osrednji poti, smo manj dovzetni za poskuse drugih, da bi si pozneje premislili, in bolj verjetno je, da bomo delovali na načine, ki ustrezajo našemu novemu odnosu.

Periferna pot do prepričevanja

Ko je elaboracija nižja, je večja verjetnost, da nas bodo prepričali po obrobni poti. Na obrobni poti smo dovzetni za vpliv namigov, ki se dejansko ne nanašajo na zadevo. Na primer, morda nas bodo prepričali, da kupimo izdelek, ker je prikazan slavni ali privlačen tiskovni predstavnik, ki uporablja izdelek. Na obrobni poti nas lahko tudi prepričajo, da nekaj podpremo, ker vidimo, da obstaja veliko argumentov v prid temu – vendar morda ne bomo natančno razmislili, ali so ti argumenti dejansko dobri.

Kljub temu, da se odločitve, ki jih sprejemamo po obrobni poti, morda zdijo manj kot optimalne, obstaja pomemben razlog za obstoj obrobne poti. Preprosto ni mogoče skrbno premisliti o vsaki odločitvi, ki jo moramo sprejeti v vsakdanjem življenju; bi to lahko celo povzročilo utrujenost pri odločanju . Vsaka odločitev ni enako pomembna in uporaba obrobne poti za nekatera vprašanja, ki pravzaprav niso tako pomembna (na primer izbira med dvema zelo podobnima potrošniškima izdelkoma), lahko sprosti mentalni prostor za natančnejše pretehtanje prednosti in slabosti, ko smo pred večjo odločitvijo.

Primer

Kot primer, kako deluje model verjetnosti izdelave, se spomnite Got milk? kampanjo devetdesetih let prejšnjega stoletja, v kateri so se zvezdniki slikali z mlečnimi brki. Nekdo, ki ima manj časa, da bi bil pozoren na oglas, bi imel nižjo stopnjo elaboracije, zato bi ga morda prepričal ogled najljubše slavne osebe z mlečnimi brki (tj. prepričali bi ga po obrobni poti). Vendar pa ima nekdo, ki je še posebej pozoren na zdravje, to vprašanje na višji ravni, zato se mu ta oglas morda ne zdi posebej prepričljiv. Namesto tega bi lahko nekoga z višjo stopnjo izdelave učinkoviteje prepričal oglas, ki uporablja osrednjo pot, kot je oris zdravstvenih koristi mleka.

Primerjava z drugimi teorijami

Model verjetnosti izdelave je podoben drugi teoriji prepričevanja, ki so jo predlagali raziskovalci, t hevristično -sistematični model, ki ga je razvila Shelly Chaiken. V tej teoriji obstajata tudi dve poti do prepričevanja, ki ju imenujemo sistematična pot in hevristična pot . Sistematična pot je podobna osrednji poti modela verjetnosti izdelave, medtem ko je hevristična pot podobna obrobni poti.

Vendar se vsi raziskovalci ne strinjajo, da obstajata dve poti za prepričevanje: nekateri raziskovalci so predlagali a unimodel prepričevanja v katerem obstaja samo ena pot do prepričevanja, namesto osrednje in obrobne poti.

Zaključek

Model verjetnosti elaboracije je bil vplivna in pogosto citirana teorija v psihologiji, njen ključni prispevek pa je ideja, da je ljudi mogoče prepričati o stvareh na enega od dveh različnih načinov, odvisno od njihove stopnje elaboracije določene teme.

Viri in dodatno branje:

• Darke, Peter. Hevristično-sistematični model prepričevanja. Enciklopedija socialne psihologije . Uredila Roy F. Baumeister in Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner in Richard E. Nisbett. Socialna psihologija. 1. izdaja, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. in John T. Cacioppo. 'Model prepričevanja verjetnosti izdelave.' Napredek v eksperimentalni socialni psihologiji, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. in Richard E. Petty. 'Model prepričevanja verjetnosti izdelave: premišljen in nepremišljen družbeni vpliv.' Teorije v socialni psihologiji , uredil Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC